Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich bei dem Buying Funnel (Kauftrichter) um den Kaufprozess eines Konsumenten, beginnend mit der Wahrnehmung. Ohne Kenntnis von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann ein potenzieller Interessent niemals Ihr Kunde werden. Am Anfang des Kaufprozesses hat der Suchmaschinennutzer ein Problem / Bedürfnis, dass er durch seine Suchanfrage Ausdruck verleiht. Im Unterschied zur klassischen Werbemedien, macht sich der potenzielle Kunde selbst bemerkbar: Hallo hier bin ich, ich habe ein Problem, wie kann ich es lösen, wer kann mir am Besten helfen?. Seine Suchanfrage wird anfänglich wenig konkret sein, da er sich weder mit den Einzelheiten noch den Möglichkeiten auskennt. Er ist in der Regel kein Fachmann oder Experte.
Der Kauftrichter (Buying Funnel)
Nachdem der Konsument von Ihrem Produkt/Dienstleistung erfahren hat, sollten Sie sein Interesse wecken. Überzeugen Sie ihn, dass Sie die beste Lösung für sein Problem/Bedürfnis anbieten, er von Ihrem Angebot am meisten profitiert. Argumentieren Sie mit Ihrem USP (Unique Selling Point), ihrem komparativen Konkurrenzvorteil. Was macht Ihre Lösung einzigartig und wo liegen dabei die Vorteile für das individuelle Problem des Konsumenten? Zum Beispiel ein bundesweites Angebot oder eine kostenlose Beratung.
Darauf folgt die Lern- bzw. Informationsphase. Der Konsument setzt sich mit dem Produkt, der Dienstleistung im Detail auseinander. Diese Phase dienst der Entscheidungsvorbereitung. Die Suchanfragen sind nun produktspezifisch. Er informiert sich über die Produkttechnik und sucht nach Produkteigenschaften.
Hat sich der Konsument die benötigte Kaufkompetenz angeeignet, beginnt die Evaluationsphase. Jetzt sucht er nach Marken und nach konkreten Produktmerkmalen. Er weiß jetzt genau, was er haben will. Die Suchphrasen können nun auch einen bestimmten Branchenjargon beinhalten. Er vergleicht und entscheidet sich nun für ein konkretes Produkt oder Dienstleistung, z.B. mithilfe von Testberichten und Kundenbewertungen.
Haben Sie in den vorherigen Phasen einen guten Job gemacht, können Sie nun punkten und haben möglicherweise schon den entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern erworben. In der Kaufphase entscheidet er darüber, wo er kauft. Er sucht nach dem besten Preis, Konditionen und Serviceleistungen. In allen vorherigen Phase haben Sie sich entsprechend Ihrer Marketingstrategie positioniert. Jetzt zeigt sich, ob Sie erfolgreich waren und zum Beispiel durch Vertrauen, Kompetenz, Service, Preis u.a. überzeugen.
Der Clou besteht eigentlich in allen Phase des Kauftrichters mit den richtigen Keywords hohe Positionen in den Suchmaschinen zu ergattern und sich somit den potenziellen Kunden zu präsentieren. Falls nicht organisch dann vielleicht bezahlt durch entsprechende Werbung, zum Beispiel mithilfe von Google AdWords. Auf jeder Stufe können verschiedene Marketing-Ziele bearbeitet werden. Neben den ökonomischen, zum Beispiel den Bekanntheitsgrad, das Image oder die Kundenbindung.
alles schön und gut, aber das hört sich nach typischem bwl-marketing-speak an. ein konkretes beispiel wäre echt super, da ich denke, dass das auch nicht für alle arten von produkten/dienstleistungen genauso läuft und empfehlenswert ist. z.b. gehst du ja von produkten aus, für die der kunde recherchiert. wenn jmd. aber ne tafel schokolade übers netz kaufen will, geht er vermutlich einfach zu amazon und die sache ist erledigt, ohne i-welche recherche.